Gestión Operacional & Productividad en Canales de Distribución

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  • Curso
  • Para empresas
  • Providencia
  • 16 horas de clase
Descripción

Objetivos Generales:Lograr que cada participante de este seminario, se sienta comprometido e involucrado con los diferentes aspectos que implican una exitosa gestión operacional. Objetivos Específicos:Dotar de herramientas teóricas y empíricas, que permitan diseñar y ejecutar una exitosa “Gestión Operacional”. En este curso se podrán desarrollar ideas y conceptos que permitan alcanzar grados de excelencia cada vez más altos en cada uno de las áreas, canales, organizaciones, instituciones, etc.
Dirigido a: Empresarios, Directores de empresas, Gerentes de las áreas Comerciales, Administradores y Gerentes de tiendas, Operaciones de tiendas, Marketing, Trademarketing, Merchandising, Category Manager, Publicistas, Ejecutivos de Ventas. Profesionales de empresas Distribuidoras, Mayoristas, Minoristas, Retailers, Farmacias, Petroleras, Tiendas de Conveniencias, Bancos, Instituciones Públicas y Privadas.

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Providencia
Santiago, Chile
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Temario

1. FORMATO DE TIENDA

Un Surtido competitivo: Definiendo formatos y layout.
Análisis de Cluster. M2 tiendas, góndolas, lineales, socioeconómico, segmento de mercado.
Análisis de Bandas de Precios. Pricing modelo econométrico.
Los 8 pasos para un category efectivo. Ejemplos de planogramas, planner.
Análisis de ventas netas, en unidades, contribución. Variables tridimensionales. Surtido óptimo.
Rentabilizando espacios: Flexibilidad de exhibiciones (Productos de temporadas). Generando ventajas frente a los grandes operadores.
Productos de temporada.
Productos en Ofertas.
Productos en liquidación.
Rentabilidad por M2. Rotación, margen de ventas.
Preparando un formato a replicar: Preparándose para el crecimiento.
Todas la Gerencias y áreas involucradas. Áreas de Operaciones y Comercial deberán trabajar mancomunadamente. Pasos a seguir, recomendaciones.
Implementando un mix: Layout de autoservicio y áreas de venta asistida.
Ejemplos de mix por categorías: Perecibles, non food, electro, textil, etc.
Ejemplos de áreas de ventas asistidas y rental. Recomendaciones acerca de un buen servicio integral.

2. JEFATURA EFECTIVA EN EL PUNTO DE VENTA.

Definiendo informes de gestión: Las cifras e indicadores que se deben manejar sobre una base diaria. Como construir tus KPI considerando la cultura organizacional de la empresa.
Presupuestos de metas anuales, mensuales por canales, categorías, vendedores.
KPI: Avances de ventas diarias. (El tiempo un factor relevante en el cumplimiento de la meta diaria).
Efectividad en la venta. (Cartera de clientes, ¡Que, como, cuanto! Vender.
Supervisar SIEMPRE. Mirar no implica Observar. Buenas prácticas y consejos.
Tus "Clientes Preferenciales".
Market Share. Como defino mi estrategia comercial en base a la participación de mercado que deseo alcanzar.
Hacia una operación estandarizada y flexible (buscando las mejores practicas).
Preservando el éxito.
Procedimientos: Checklist diario del punto de ventas.
Verificar Assorment. Mix de productos por tienda.
Analizar Sel In y el Sel Out de cada tienda.
Verificar el nivel de facing, presencia de marca, exhibiciones por marcas o por rubro/categoría.
Exhibiciones adicionales en diferentes canales de ventas.
Liderazgo efectivo: El impacto en el personal, la cultura de servicio integral: Duplicando al fundador, definiendo cargos clave.

3. CONTROL Y ADMINISTRACIÓN DE STOCK.

Ordenes de Compra, acuerdos con proveedores.
B2B, EDI. órdenes de compra centralizadas vs., órdenes de compras por tienda.
Acuerdo con proveedores: Fee, Rapel, Aporte Mktg, Cross Docking, etc.
Tener presente: "Tratar de incrementar la contribución por ventas en los puntos de ventas vs., aportes por conceptos de acuerdos". Hasta que punto Everyday Low Price.
Rotación de Stock: Disponibilidad vs. Rentabilidad.
Desde el punto de vista de un proveedor. Minimizar los costos logísticos de transporte.
Desde el punto de vista de un Distribuidor. Minimizar los costos de capital o sobrestock.
FILL RATE.
Gestión Logística.
Sistemas de Reposición: Un surtido atractivo para el cliente objetivo.
La Cadena de Abastecimiento.
Organización Industrial.
Externalización vs., integración de la logística.
Problemas en la cadena de abastecimiento.
Soluciones a los problemas de la cadena.
Efectos de Internet en la cadena. B2B, CMR.
Conclusiones.
Importancia del Control de Inventario.
Planificación de Inventarios.
Rotación de Stock: Disponibilidad vs. Rentabilidad.
Concepto de Lead-Time.
Sistemas de Reposición (Metodología, Oportunidad y Productividad).
Gestión de Stocks.
Análisis Determinísticos.
Análisis Estocástico.
Stock de Seguridad.

4. SEGURIDAD Y PREVENCIÓN DE PÉRDIDAS

Concepto, alcance y objetivos.
Desarrollando un Plan de Prevención de Pérdidas.
¿Son los productos idóneos para su tienda?.
¿Dónde y como exhiben sus productos?.
Áreas claves al interior de una tienda, supermercados, tiendas de conveniencia.
Puntos críticos y posibles pérdidas, mermas o castigos:
1.Caja. (arqueos de caja diarios)
2.Recepción
3.Bodega
Selección de personal
Sistemas de control. Experiencias y buenas prácticas
Planes de seguridad, sistemas de vigilancia.
Alarmas, Cámaras de vigilancias, Mensajes disuasivos.
La legislación en Chile y Latinoamérica.
El Robo Hormiga.
Bandas Organizadas
Productos bien seguros
Hacer partícipe a los proveedores en las mejoras continuas que se pueden efectuar en este punto

5. OPERACIONES EN ÁREAS DE VENTA ASISTIDA

Venta libre Servicio vs. Venta Asistida El momento del cambio:
Venta Asistida.
1.Requiere de personal calificado.
Áreas de libre Servicio.
1.Material POP, Trademarketing, Merchandising, ventas productos complementarios.
Ejemplos en ambos casos.
La venta asumida y el cross merchandising: Aumentando la venta promedio.
Incremento Ticket Promedio.
La venta de servicios y el valor agregado.
Tipología de Clientes.
Ventas calzadas, ventas a empresas.
Servicios complementarios. Ejemplos Prácticos.
Lay Out.
Tipos de Rental. Recomendaciones y consideraciones prácticas.
Canales Ferreteros, Homecenter, Tiendas especializadas.
Recomendaciones.

6. PRODUCTIVIDAD EN EL PUNTO DE VENTAS

Haciendo más con menos
Administrando con las vacas gordas y con la vacas flacas.
Economías de Escala.
Eficiente o Eficaz.
Plan de Payroll (Modelo Financiero): El costo real de la mano de obra.
ABC Costing.
Sistemas de Costeos de la mano de obra.
Sistemas de Costeos con Tiempos Estándar.
Definición de Estructura Organizacional de Local (Staffing - Definición de funciones operacionales/departamentos operacionales & ventas).(Modelo Operacional).
Selección de personal.
Evaluación de las competencias de cada trabajador.
Modelamiento & Definición de cargas de trabajo: Horas Hombre por Departamento (Modelo en Horas).
Definición Sistema de Horarios.
Part Time Vs Full Time.
Sistemas de Turnos.
Prácticas productivas en la operación diaria del punto de ventas.
TALLERES Y CASOS PRÁCTICOS


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